3 Marketing-Schmähs die mich nerven, wenn es um Finanzierungen geht

Gary Dahl wurde 1975 praktisch über Nacht zum Millionär

Nein, er ist kein Lotterie-Gewinner. Gary hat auch kein Vermögen geerbt. Sondern er erfand den “Pet Rock”. In den ersten paar Monaten wurden über 1,5 Millionen Pet Rocks verkauft. Der Hype stand dem Hula-Hoop-Reifen um nichts nach und der Pet Rock kostete nur drei Dollar und 95 Cent. Doch was war der Pet Rock?

Wie der Name schon vermuten lässt… Es handelte sich um einen Stein. Jeder Stein lag auf einem Bett aus Holzwolle in einer Pappschachtel mit Luftlöchern. Aber im Grunde war es ein gewöhnlicher, eiförmiger Stein, den man so ziemlich überall finden konnte. Durch geschicktes Marketing und den erzeugten Hype, kauften sich viele ein Steinhaustier.

Wenn es um Finanzierungen geht, kaufen viele ebenfalls einen “Pet Rock”

Sie werden durch Marketing beeinflusst, um zu viel für etwas zu bezahlen, das gar nicht so ist, wie ursprünglich angenommen. Doch das ist nicht ganz fair gegenüber dem “Pet Rock”. Hier ist so ziemlich jedem klar, dass es sich am Ende des Tages nur um einen Stein handelt. Auch wenn er mit einem Handbuch geliefert wurde das so Dinge inkludierte wie: „Wenn sie den Stein aus der Schachtel nehmen und er aufgeregt zu sein scheint, legen sie ihn auf eine alte Zeitung. Der Stein weiß, wofür das Papier da ist, und braucht keine weiteren Anweisungen. Er wird auf dem Papier bleiben, bis sie ihn entfernen.“ 😀

Bei einer Finanzierung ist nicht jedem klar, dass manches Marketing nicht der Wahrheit entspricht. Deshalb sehen wir uns drei Marketing-Schmähs an, über die du Bescheid wissen solltest.

Legen wir los 🙂

Wenn du einen Finanzierungsberater oder Vermittler hast, dann wird dieser im Großteil der Fälle über die Bearbeitungsgebühr bezahlt. Die Bearbeitungsgebühr ist ein Prozentsatz (meist 1 % bis 3 %) der Kreditsumme. Das ist in Österreich das normale Prozedere. Alternativ kann man auch ein Honorar vereinbaren. Da sehr viele Banken aber sowieso eine Mindestbearbeitungsgebühr wollen (welche von ihnen einbehalten wird), ist die Honorarvariante nicht so weit verbreitet. 

Was ist jetzt der Marketing-Schmäh beim Thema Bearbeitungsgebühren?

Es wird sehr oft erzählt, dass die Bank die Bearbeitungsgebühr bestimmt. Das hört sich dann so an:

• “Ich habe die Bank nochmals runterhandeln können von 3 % auf 2,5 %”. 
• “Die Bank verlangt leider mindestens 2 %.”

Hier ist das Wort Marketing-Schmäh ein Euphemismus, denn die Aussagen sind Lügen. Die Bearbeitungsgebühr bestimmt bis zu einem gewissen Grad IMMER der Berater / Vermittler. Es stimmt, dass die meisten Banken nicht auf 0 % gehen, da sie bei der Bearbeitungsgebühr ebenfalls einen Teil bekommen und etwas verdienen wollen. Doch die exakte Höhe gibt nicht die Bank vor, sondern der Vermittler. Je nach Bank wird von dieser Bearbeitungsgebühr mehr oder weniger an den Vermittler weitergegeben. Das ist wahrscheinlich auch ein Grund, warum manche Vermittler behaupten, dass Bank A eine Bearbeitungsgebühr von 2,5 % hat und Bank B eine Bearbeitungsgebühr von 3 %. Bei Bank A kommt vermutlich einfach mehr beim Vermittler an.

Falls du dich gerade fragst wie FiP.S das macht: Wir machen je nach Finanzierungshöhe 1 % bis 1,5 % als Bearbeitungsgebühr (egal bei welcher Bank; sollte eine dabei sein, die gar nichts weitergibt und wir ein Extra-Honorar vereinbaren müssen, dann kommunizieren wir das vorab). 

Ich kann mir auch vorstellen, warum hier Lügen erzählt werden

Bei einer Finanzierung von 500.000 € machen 3 % Bearbeitungsgebühr 15.000 € aus. Da ist es einfacher zu sagen, dass die Bank die Bearbeitungsgebühr bestimmt als offen zu sagen, dass man als Vermittler festlegt, wie hoch die Bearbeitungsgebühr ist. Und genau das nervt mich. Ja, ich bin der Meinung, dass für den Großteil der Finanzierungen 2 % oder 3 % Bearbeitungsgebühr zu hoch ist, doch darum geht es mir hier gar nicht. Jeder kann frei bestimmen welchen Wert seine Dienstleistung hat. Wenn ein Vermittler oder ein Unternehmen der Meinung ist, dass es 3 % verlangen kann, dann soll es das bitte machen. Bei einem Fall der extrem aufwendig ist und die Finanzierungssumme niedrig ist (zB 80.000 €), kann dies sogar ok sein. Doch warum muss man dabei auf Halb-Wahrheiten und Lügen zurückgreifen? 

Das heißt nicht, dass alle Vermittler diesen Schmäh benutzen

Doch ich höre ihn so oft von Klienten, dass es vermutlich auch kein Ausnahmefall ist. Eine gute Finanzierungsberatung soll, darf und muss etwas kosten. Wer Mehrwert liefert, der soll auch fair entlohnt werden. Es ist nicht notwendig Märchen zu erzählen. Wenn bei jedem dritten Satz eine Halbwahrheit dabei ist und die Nase von Pinocchio schon immer länger wird, dann nervt das. Nur weil die Lüge funktioniert und man deshalb viel verdient, ist das kein Erfolg…

Show me someone for whom success is less important than the manner in which it is achieved. Of concern for the means, rather than the ends, of their actions… I want to see him. This is the person I have looked for a long time, the true genius. – Epictetus

Und doch kann ich die Vorgehensweise zu einem gewissen Grad nachvollziehen

Viele Vermittler denken sich vermutlich: Die Kunden wollen alles gratis haben bzw. sind nicht bereit den wahren Wert zu bezahlen. Und das ist in manchen Fällen richtig. Doch deshalb auf Marketing-Schmähs, Halbwahrheiten oder glatte Lügen zurückzugreifen ist keine Lösung. Wenn man als Vermittler glaubt, dass die Dienstleistung 2,5 % oder 3 % Bearbeitungsgebühr wert ist, dann sollte man dazu stehen. Ich vermute den meisten ist es bewusst, dass das eigentlich zu teuer ist und deshalb werden dann Märchen erzählt. 

Einen Punkt zur Höhe der Gebühr sollten wir ebenfalls noch ansprechen

Mit ein Grund warum manche Vermittler 2-3 % verlangen, ist vermutlich die Tatsache, dass nicht alle Finanzierungen auch wirklich umgesetzt werden. Deshalb wird dann bei der einzelnen Finanzierung mehr verlangt, um den “Leerlauf” zum Teil wieder gut zu machen. Aber damit werden die Klienten bestraft, die die Finanzierung umsetzen. Die meiner Ansicht nach faire Lösung ist von Beginn weg ein Honorar zu vereinbaren, sollte die Finanzierung nicht umgesetzt werden. 

Wir bei FiP.S machen das beispielsweise so

Sollte eine Finanzierung nicht zustande kommen, obwohl wir nachweislich die Bestkondition geliefert haben, verrechnen wir aktuell 480 € Pauschale. Das deckt zwar nicht den Aufwand ab, wenn wir bereits eine komplette Ausschreibung gemacht haben, aber es ist besser als nichts. Zum Glück kommt dieser Fall fast nie vor.

Und ja, die 480 € sind manchmal ein Diskussionspunkt: “Aber bei Firma XY muss ich das nicht bezahlen, wenn die Finanzierung nichts wird.” Unsere Antwort darauf: “Eh ok, aber dafür bezahlst du dort von Haus aus mehr, wenn die Finanzierung umgesetzt wird. Wir verlangen dieses Honorar, da wir den Beratungsaufwand trotzdem haben – egal ob die Finanzierung etwas wird oder nicht. Die 480 € decken ohnehin nicht den ganzen Aufwand ab.” 

Wirklich verrechnet werden die 480 € übrigens nur, wenn wir bereits die ganze Aufbereitung und Bankausschreibung gemacht haben und dann der Fall nicht umgesetzt wird. Für einen ersten Termin verrechnen wir nichts. Für 99 % ist das verständlich und somit kein Problem mehr.

Genau das Thema bringt mich auch zu Punkt #2…

Das ist nicht richtig. Die Beratung ist NIE gratis. Egal ob du direkt zur Bank gehst oder einen Vermittler hast. Du bezahlst sie in den meisten Fällen nur nicht direkt, sondern indirekt (über die Bearbeitungsgebühr oder Kondition der Bank). Ich weiß, das ist ein bisschen Wortklauberei, aber ich finde es ist wichtig dies wirklich zu verstehen. Ein Vermittler wird wie vorhin bereits erwähnt üblicherweise einen größeren Teil der Bearbeitungsgebühr bekommen. Eines sollten wir an diesem Punkt vielleicht deutlich klarstellen:

Es ist gut, dass die Beratung etwas kostet

Ansonsten wäre es unmöglich, dass du überhaupt eine Beratung bekommst. Finanzierungsberater bekommen kein Grundeinkommen vom Staat oder halten sich durch Spenden über Wasser. Und bei einer seriösen Finanzierungsberatung hast du u.a. folgende Vorteile:

• Du bekommst einen aktuellen Marktüberblick bzw. durch eine Bankenausschreibung wirklich das beste Angebot, das es am Markt für dich gibt.
• Dein Zeitaufwand ist sehr gering, da du selbst nicht zu 17 Banken laufen musst um sicher zu sein, dass du wirklich das beste Angebot hast.
• Du bekommst Knowhow aus hunderten Finanzierungen, welches du dir selbst niemals aneignen könntest. 
• Die Dinge, die bei einer Bank wirklich verhandelbar sind, werden auf das Optimum verhandelt, damit du dir Geld sparst. 

Wenn du all das miteinrechnest, dann ist eine Finanzierungsberatung vermutlich tatsächlich “gratis”. Doch richtiger ausgedrückt zahlt sich eine gute Finanzierungsberatung für dich immer aus, da die Vorteile deutlich mehr wert sind als die Kosten, die anfallen. 

Mich nervt “Die Beratung ist gratis” vor allem wenn wir auf Punkt 1 zurückblicken

Zu behaupten die Beratung ist gratis, gleichzeitig 3 % Bearbeitungsgebühr zu verlangen und dann auch noch zu sagen, dass die Bank die Bearbeitungsgebühr festlegt, ist schlicht und ergreifend unaufrichtig. Nochmals: D.h. nicht, dass ein Großteil der Vermittler diese Kombination aus Halbwahrheiten verwendet, aber vereinzelt kommt vermutlich auch das vor.

Ich glaube sogar, dass viele Vermittler auf den “die Beratung ist gratis” – Zug aufspringen, da es für Laien praktisch unmöglich ist auf einen Blick zu erkennen, dass die Beratung nie gratis ist. Man würde sich also selbst schlechter darstellen als die anderen Marktteilnehmer. Wenn also einer damit anfängt, ziehen viele nach. Ich bin mir nicht mal zu 100 % sicher, ob nicht vielleicht auf unserer Webseite auch irgendwo steht, dass die Finanzierungsberatung gratis ist (ich denke nicht, aber falls du es wo findest, schreib mir bitte, dann ändere ich das 😉 ).

Kommen wir zu Marketing-Schmäh #3…

Egal ob 60, 100 oder 358 Banken. Alle werben damit, dass sie bei einer Unmenge an Banken für dich anfragen. Das stimmt aber nur bis zu einem gewissen Grad bzw. ist es eine Halbwahrheit. Denn kein Vermittler fragt aktiv bei einem einzelnen Fall bei 60 Banken oder mehr an. Wenn doch, dann macht das Unternehmen das nicht lange. Denn eines muss dir klar sein.

Eine komplette Einreichung verursacht bei jeder Bank viel Aufwand

Denn jeder Fall muss individuell und im Detail geprüft werden. Wenn 60 Banken den Fall zur Prüfung bekommen, dann gehen 59 Banken leer aus. Und die Wahrscheinlichkeit, dass dieselben 3-5 Banken den Großteil der Fälle bekommen, ist relativ hoch. Denn je nach aktueller Marktsituation etablieren sich ein paar Top-Banken, die zu einem bestimmten Zeitpunkt unschlagbar sind. 

Was passiert also tatsächlich?

Die Rechnungsgrundlagen der einzelnen Banken werden als Maßstab herangezogen, um einen Vergleich zu machen und bei den Top-Banken wird dann eine echte Einreichung gemacht. Und erst mit dieser Einreichung erhält man fixe und verbindliche Werte, an die sich die Bank auch halten muss. Denn auch wenn man die Rechnungsgrundlagen hat, weiß man nicht wie die Immobilie bewertet wird (bei manchen Banken hat man als Vermittler aber auch Zugriff auf dieses Tool). 

Wir gehen beispielsweise so vor

Wir kennen und aktualisieren die aktuellen Top-Konditionen der Banken am Markt. Wenn wir dann einen konkreten Fall haben, fragen wir bei den aktuell besten 2-3 Banken an und holen ein konkretes, verbindliches Offert. Basierend auf dem besten Angebot fragen wir bei anderen Banken nach, ob sie mitmachen wollen und die Bestkondition unterbieten können. Wenn dies der Fall ist, verhandeln wir bei den Banken nochmals nach, um endgültig das beste Angebot zu finden. 

Jetzt könnte man sagen, dass das eh wie ein Vergleich von 60 Banken ist

Ja, das stimmt bis zu einem gewissen Grad. Aber was bringt dir der Vergleich von 50 Banken, bei denen sowieso von Vornherein klar war, dass die Kondition schwach ist. Einer der großen Finanzierungs-Vertriebe in Österreich hat zum Beispiel keine Kooperation mit der Bank, die in den letzten 5 Jahren im Großteil der Fälle die Top-Kondition geliefert hat. Offiziell wird trotzdem damit geworben, dass unzählige Banken verglichen werden. Das stimmt sogar, aber natürlich ist es als Klient eher suboptimal, wenn dann die beste Bank fehlt. Deshalb bezeichne ich das auch als eine Art Marketing-Schmäh.

Eines hat sich hier inzwischen verbessert

Es wird ab und an auch wirklich kommuniziert, dass nur die Rechnungsgrundlagen verglichen werden. Ich bin auch nicht die Marketing-Polizei und es geht mich auch wirklich nichts an, wie andere Unternehmen ihre “Werbung” betreiben. Ich habe diesen Artikel geschrieben, da ich die Themen immer wieder in unseren Finanzierungsterminen von Klienten höre. Deshalb wollte ich sie einmal verschriftlichen 🙂

Dieser Marketing-Schmäh ist vermutlich der harmloseste der drei bisher erwähnten

Er richtet meist auch nicht wirklich einen Schaden an – außer du lässt dich von den Zahlen (”Wir vergleichen X Banken.”) beeindrucken. Vielleicht wird dir sogar gesagt, dass deshalb die Bearbeitungsgebühr oder das Honorar höher ist, da so viele Banken verglichen werden. Vielleicht bezahlst du die 3 % dann sogar in dem Glauben, dass wirklich aktiv 100 Banken kontaktiert wurden und für dich ein Angebot gerechnet haben. Wenn dies der Fall wäre, dann ist die Situation vielleicht doch nicht mehr so harmlos und deshalb habe ich auch diesen Punkt mit in diesen Artikel aufgenommen.

Einen Bonus-Schmäh habe ich noch für dich. Der kommt meist von einer regionalen Bank und nicht von einem Vermittler…

Also auf den ersten Blick betrachtet, handelt es sich um keinen Marketing-Schmäh. Manche regionale Bank macht das tatsächlich so. Und man spart sich dann auch tatsächlich die Hälfte der Eintragungsgebühr. Wieso bezeichne ich es dann trotzdem als Marketing-Gag?

Das hat zwei Gründe:

1. Die Bank kann sich jederzeit ins Grundbuch eintragen und dann fallen die Kosten doch wieder an.

In den meisten Fällen wird die Nicht-Eintragung nämlich mit einer ePU (= einverleibungsfähige Pfandurkunde) “abgesichert”. Und ja, selbst wenn die Bank erzählt, dass noch nie eine ePU eingetragen wurde: Es gibt immer ein erstes Mal. Aber das ist gar nicht das größte Problem, sondern:

2. ePUs werden in 99 % der Fälle nur von Banken gemacht, die eine schlechtere Grundkondition anbieten

Das bedeutet also, dass die laufenden Kosten höher sind als bei einer Bank, die sich einfach zu 100 % ins Grundbuch einträgt. Denn die Banken, die noch ePUs anbieten, machen das, um über ihre schwächere Kondition beim Zinssatz hinwegzutäuschen. Für dich macht das also wenig bis keinen Sinn. Du zahlst zwar upfront weniger Gebühr, aber bist laufend dann schlechter gestellt. Es dauert meist nur ein paar Jahre, bis das vermeintliche Schnäppchen dann deutlich teurer ist.

Generell gilt bei einem Immobilienkredit immer die Gesamtkosten zu betrachten und nicht nur einzelne Bestandteile. Bei den typischen Laufzeiten (30 – 35 Jahre gesamt) wird der Zinssatz dabei eine entscheidende Rolle spielen. Sollte der angebotene Zinssatz gleich sein und eine Bank bietet an, sich nur mit 50 % sofort einzutragen, dann wäre dies natürlich trotzdem zu bevorzugen, da ja doch die Chance besteht, dass der zweite Teil nie eingetragen wird. Meist ist wie bereits erwähnt der Zinssatz allerdings nicht gleich hoch. 

Diese Praxis wird allerdings bald nicht mehr existieren, da mit August 2022 neue Regeln in Kraft getreten sind, die auf den ersten Blick ePUs nicht mehr möglich machen werden. 

Du fällst ab jetzt hoffentlich aber sowieso auf keinen der drei bzw. vier Marketing-Schmähs herein. Wenn du zu 100 % vermeiden willst, dass du bei deiner Finanzierung vielleicht unwissentlich das Äquivalent eines Steins als Haustier kaufst, dann lies weiter…