Honorarberatung vs. Beratung auf Provisionsbasis - Was ist besser oder schlechter?

Warum wurden im 19. Jahrhundert in New England Leichen exhumiert und ihre Organe verbrannt?

Der Grund dahinter war Tuberkulose. Damals hieß die Krankheit allerdings noch nicht Tuberkulose, sondern hatte im Englischen die Bezeichnung “Consumption”. Der Name entstand, da es so schien, als ob die Krankheit den Körper eines Infizierten verzehrt. Warum wurden dann aber Leichen exhumiert und ihre Organe verbrannt?

Die Menschen glaubten, dass die jeweils zuerst verstorbene Person ein Vampir ist, der den Hinterbliebenen das Leben aussaugt. Deshalb wurden Leichen teilweise geköpft oder, wie schon erwähnt, ihre Organe rituell verbrannt. Denkt man darüber nach, dann ist der Fehlschluss durchaus nachvollziehbar. Die Infektion breitet sich leicht innerhalb einer Familie aus. Während die erste Person stirbt, verlieren auch die anderen Familienmitglieder (die sich später infizierten) nach und nach ihre Gesundheit. So entstand die Annahme, dass ein Vampir am Werk ist.

Dieser Irrglaube war im 19. Jahrhundert in New England und Europa weit verbreitet.

Der Irrglaube, dass Honorarberatung immer besser ist als eine Beratung auf Provisionsbasis, ist ebenfalls weit verbreitet

Das heißt die Annahme, dass Honorarberatung ein Allheilmittel ist, bringt den meisten Menschen so viel Vorteil wie Leichen zu köpfen und Herzen zu verbrennen, um eine Tuberkulosekrankheit zu heilen. Warum dennoch oftmals eine Beratung auf Provisionsbasis als Vampir gesehen wird und die Honorarberatung als die Heilung betrachten wir in diesem Artikel. 

Vorweg: Wir sind der Meinung, dass sowohl eine faire Provisions-Beratung als auch eine faire Honorar-Beratung kein Vampir ist, der den Menschen die Geldbörse leersaugt. Es gibt Bereiche, in denen eine Honorar-Beratung spannend sein kann und es gibt Bereiche, in denen sie absolut fehl am Platz ist. Wir werden in diesem Artikel all dies und noch mehr aufgreifen und besprechen. 

Ich habe diesen Artikel vor allem geschrieben, damit bestehende, zukünftige oder potenzielle Klienten von uns wissen, wie wir aktuell über das Thema denken. 

Starten wir mit..

Was ist Honorarberatung und was ist Beratung auf Provisionsbasis?

Sehen wir uns zuerst die Beratung auf Provisionsbasis an:

Hier wird in den Preis eine Provision hineingerechnet. Die Provision soll Beratung, Betreuung & Co abdecken und wird an den jeweiligen Vermittler ausgeschüttet. Wenn man das anhand eines konkreten Beispiels durchspielt, dann schaut das so aus:

Nehme wir an eine Unfallversicherung kostet 150 € jährlich (Versicherungssteuer & Co lassen wir hier mal weg). Von diesen 150 € sind meist 20 bis 25 % Provision für die Vermittlung vorgesehen. D.h. ein Vermittler würde in diesem Fall 30 bis 37,50 € jährlich an Provision bekommen. 

Wie sieht es bei einer Honorarberatung aus?

Bei einer Honorarberatung wird für die Beratung & Betreuung ein Honorar verrechnet. Dafür sollten die vermittelten Verträge provisionsfrei sein. Der Vermittler/Berater erhält in diesem Fall keine Vergütung seitens der Versicherung (oder generell eines Unternehmens)

Du denkst dir im Moment vermutlich, dass hier die Unfallversicherung einfach um 30 bis 37,50 € günstiger wird. Richtig?

Falsch. 

In der Theorie ist die Annahme richtig, doch in der Praxis ist sie im Falle von Sachversicherungen oder eben einer Unfallversicherung falsch. So wie es aktuell in Österreich üblich ist, wirst du dir schwer tun, dass du viele Versicherungen findest, die reine Honorartarife anbieten. Doch dazu später mehr. In Österreich ist die Beratung auf Provisions-Basis üblich. Dies hat vermutlich historische Gründe, da die gesamte Branche schon ewig in diesem System ist. Das bedeutet natürlich nicht, dass dieses System automatisch gut ist. 

Wie sieht es in Ländern aus, die von einem Provisions-System auf ein Honorar-Modell umgestellt haben?

Großbritannien gilt hier als viel zitiertes Beispiel, da hier ein Provisionsverbot (laut meinem Wissenstand nicht für biometrische Produkte und Sachversicherungen, sondern für Finanz-Produkte wie eine Altersvorsorge) vor längerer Zeit eingeführt wurde. Was war das Ergebnis? 

Wenn du willst, kannst du dir zu jedem gewünschten Ergebnis eine Studie suchen und finden 😀

Die eine sagt, dass es für die Konsumenten großartig ist. Die andere sagt, dass es eine Verschiebung Richtung wohlhabender Konsumenten gegeben hat, da finanzschwächere sich eine Beratung nicht mehr leisten konnten oder wollten. Einige Berichte behaupten, dass sich die Einnahmen der Anbieter (Versicherungen & Co) sogar erhöht haben, da die Kosten ebenfalls nach oben geschraubt wurden. Die Kunden zahlen dann insgesamt sogar mehr (etwas höhere Kosten, ohne Provision, dafür aber eine Beratungsfee). 

Was stimmt wirklich?

Höchstwahrscheinlich ist dies unmöglich zu beantworten und auch komplett abhängig vom jeweiligen Land. Ich traue mir darüber kein Urteil zu bilden. Wenn ich mich für Österreich festlegen müsste, dann gehe ich, aufgrund meiner bisherigen Markterfahrung, von gesamt eher negativen Konsequenzen aus. In Österreich ist es unüblich und absolut nicht normal für Finanz-Beratung (egal ob Versicherungen oder Geldanlage) ein Honorar zu bezahlen. Unsere Gesellschaft ist es generell eher gewohnt, dass vieles “gratis” ist. Aber darum geht es mir in diesem Artikel gar nicht so. Man muss sich die Frage stellen:

Was ist das eigentliche Ziel beim Thema Honorar vs. Provision?

Honorarberatung soll die Produkte transparenter machen und eine unabhängige Beratung gewährleisten. Es sollen überhöhte bzw. versteckte Provisionen vermieden werden. Eine der entscheidenden Fragen ist also: Ist Honorarberatung transparent & unabhängig? Ist eine Provisionsberatung automatisch intransparent & nicht unabhängig? 

Provisionsberatung kann zu 100 % transparent sein

Provisionen sollten meiner Meinung nach kein Geheimnis sein. Wir haben zu dem Thema bereits einen eigenen Artikel (Das erzählt dir niemand wenn’s um Kosten bei Versicherung, Geldanlage und Finanzierung geht) geschrieben. Wenn Provisionen klar kommuniziert und erklärt werden, dann ist das nicht intransparent. Die große Angst, dass Produkte empfohlen werden, die für den Berater/Vermittler mehr auszahlen, ist somit vom Tisch. Generell kann man die Angst bei einem seriösen Finanzberater  ignorieren. Im Versicherungsbereich zahlen fast alle Gesellschaften dasselbe (wie oben erwähnt zwischen 20 – 25 % im Sachversicherungsbereich und meist liegt nur 1-2 Prozentpunkte zwischen den verschiedenen Anbietern). Wenn ein minimaler Vergütungsunterschied die Integrität eines Beraters kompromittiert, dann hilft auch eine Honorarberatung nichts. Wir sehen uns später noch Details zur Vergütung an. 

Die Frage der Unabhängigkeit ist meiner Meinung nach nicht die Frage von Honorar vs. Provision

Als Versicherungsmakler ist man in Österreich gesetzlich zum “Best Advice” verpflichtet. Egal ob man auf Basis eines Honorars berät oder eine Provision erhält. Als seriöser Finanzberater ist man – egal wie man vergütet wird – auch ethisch zum Best Advice verpflichtet. Natürlich bedeutet das nicht, dass alle Finanzberater seriös und redlich beraten. Ich würde sogar behaupten, dass viele Berater nicht gut sind (ob dies nur aufgrund von fehlendem Knowhow der Fall ist oder Eigenoptimierung die Schuld trägt, wird von Berater zu Berater anders sein). Egal ob Honorar- oder Provisionsvergütung. 

Am Markt sind viele unterwegs die sich nicht auskennen. Doch das gilt für alle Branchen und für alle Berufsfelder und ist kein besonderes Charakteristikum der Finanz- und Versicherungswelt. Ob der Prozentsatz jetzt in der Branche X bei 80 % oder 85 % liegt und in der Branche Y bei 75 % weiß ich nicht. Und ja, natürlich arbeiten die ganzen Strukturvertriebe in der Finanzbranche auf Provisionsbasis. Deswegen ist eine Honorarberatung aber nicht automatisch gut und eine Beratung auf Provisionsbasis nicht automatisch schlecht.

In unserem Artikel Versicherungsmakler: Wie findest du den passenden und brauchst du überhaupt einen? gehen wir darauf ein, welche Merkmale ein Berater aufweisen sollte. Ob die Beratung auf Provisions- oder Honorarberatung beruht, sagt nichts über die Qualität oder die Kosten der Beratung aus. 

Wo sehe ich die Grenzen einer Honorarberatung?

Es gibt, wie erwähnt, in einigen Bereichen nicht einmal die Möglichkeit zu 100% provisionsfreie Tarife anzubieten. Hier müsste also wirklich ein komplettes Verbot kommen (was ich als Mensch, der einen freien Markt schätzt, nicht als sinnvoll empfinde), damit Gesellschaften tätig werden. Vor allem muss man sich folgende Frage stellen: 

Wofür ist die Provision da?

Sie soll eben die Beratung & Betreuung vergüten. Außerdem soll sie dafür da sein, dass ein Klient im Schadensfall und bei Fragen ebenfalls Unterstützung erhält. Der Aufwand und die Fragen poppen somit nicht bei der Versicherung auf. Was würde jetzt passieren, wenn ein Vertrag provisionsfrei ist? 

Es muss eine Abrechnung auf Honorarbasis erfolgen und jede einzelne Minute, egal ob eine Nachfrage oder ein Check auf Optimierung von Verträgen, kostet den Klienten Geld. Hier sagt einem die menschliche Natur, dass die Wahrscheinlichkeit sehr hoch ist, dass Klienten vermutlich drei Mal überlegen, bevor sie sich an ihren Berater wenden – denn jede Frage kostet in Zukunft Geld. Lösbar wäre dies natürlich durch ein Betreuungspaket, dass eine gewisse Anzahl von Anfragen inkludiert. Doch es ist anzuzweifeln, dass ein Klient im Vergleich zur Beratung auf Provisionsbasis monetär viel besser aussteigt.

Tendenziell gehe ich, wie schon erwähnt, davon aus, dass die Mehrheit der Menschen schlechter aussteigt

Das hat vor allem zwei Gründe:

1. Bei einem Honorar fallen 20 % Umsatzsteuer an.

Eine Abrechnung via Provision ist steuerfrei. Zahlen muss die 20 % USt natürlich der Beratungs-Klient. Man kann jetzt noch argumentieren, dass vielleicht das Honorar etwas niedriger angesetzt wird und nicht die ganzen 20 % zu bezahlen sind. Aber auf jeden Fall sind die 20 % von irgendjemandem zu tragen. Wie groß der Anreiz für Berater ist, ihr Einkommen, um ein Fünftel zu beschneiden und wie groß die Lust bei Klienten ist plötzlich 20 % mehr zu bezahlen, lasse ich jeden für sich selbst entscheiden. Wenn der Berater die 20 % schluckt, muss man sich die Frage stellen, ob hier nicht langfristig die Beratungsqualität leidet. Ich denke es ist in vielen Fällen keine Frage des “ob”, sondern eine Frage des “wann”.

2. Viele Menschen werden, wie bereits eingangs erwähnt, auf eine Beratung verzichten. Der Großteil der Menschen wird dann definitiv schlechter abgesichert sein und viel mehr finanzielle Fehler begehen. Die Frage, die sich ebenfalls stellt, ist: Was passiert dann sonst noch am Markt?

Viele Berater werden vom Markt verschwinden (sowohl gute als auch schlechte Berater). Die richtig guten Berater werden es überleben, jedoch ihren Stundensatz erhöhen, da sie gar nicht mehr die Zeit haben so viele Neukunden zu betreuen. Tendenziell werden eher die wohlhabenderen Kunden bereit sein, für eine Beratung direkt zu bezahlen.

Gerade beratungsintensivere Produkte werden gar nicht mehr abgeschlossen (beim Thema Berufsunfähigkeitsversicherung kommt in Österreich selten jemand auf die Idee, dass diese Absicherung wichtig ist). Anstatt mit ihrem Berater zu reden (den sie ja jetzt entweder gar nicht mehr haben oder Angst vor der Rechnung haben), werden die Menschen sich direkt an die Versicherung wenden, bei der sie etwas abschließen wollen oder bei der sich ein Schaden ereignet hat. Wer bezahlt jetzt den Mehraufwand für die Versicherung? Was macht die Versicherung, wenn sie weniger Einnahmen und/oder mehr Arbeit hat?

Die Versicherungsgesellschaft selbst wird diese Kosten weitergeben. Nicht als Honorar. Aber mit höheren Prämien. Vom Qualitätsunterschied einer professionellen Finanzberatung vs. “Ich mache eine Online-Recherche und picke mir die Dinge raus die irgendwelche Influencer und vermeintliche Experten empfehlen” spreche ich hier noch gar nicht. Und ja, das war jetzt etwas überzeichnet 😉

Die Annahme, dass ein Provisionsverbot automatisch zu dauerhaften Kostenersparnissen beim Klienten führt, halte ich deshalb für falsch

Meine Ausführungen beruhen auf keinen Echtdaten. Denn die gibt es für Österreich nicht. Es gab aber immer wieder einmal Ansätze die Honorarberatung in Österreich voranzutreiben. Ich würde sagen, dass jeder flächendeckende Versuch gescheitert ist. Das liegt einerseits an den Beratern, andererseits auch an den potenziellen Kunden.

Eines ist für mich klar: Ohne Beratung werden 95 % (und eigentlich glaube ich sind es 99,99 %) schlechter dastehen als mit Beratung

Zumindest wenn sie von FiP.S beraten und betreut werden. Und ja, so frech bin ich jetzt einfach mal, wenn ich mir dessen nicht sicher wäre, müssten wir das Unternehmen schließen. Viele Menschen glauben sie brauchen keine Finanzplanung oder eine Beratung, da sie schon gut aufgestellt sind. Die Annahme höre ich oft und sie ist auch nachvollziehbar. Selten macht man etwas absichtlich suboptimal. Wenn ich dann allerdings die typischen Verträge & Depots sehe, die Versicherungs-Lücken oder Überversicherungen betrachte, wird klar, dass fast jede Person glaubt, dass eh alles passt, auch wenn sie die schlechtesten Verträge aller Zeiten hätte. 

Wir bei FiP.S machen eine Hybrid-Beratung

Bevor ich darauf eingehe, noch ein kurzer Hinweis zum Thema Beratung an sich:

Oftmals lese ich bzw. sprechen uns Klienten darauf an, dass viele Blogger, Influencer und Buchautoren vor einer Beratung warnen. Und wenn überhaupt dann nur Honorarberatung empfehlen. Das Thema Honorar vs. Provision wird mit dem Artikel, den du gerade liest, hoffentlich ausführlich beantwortet sein.

Zum grundsätzlichen Beratungsthema empfehle ich dir 4 Artikel von uns:

• Warum warnen manche Blogger & Buchautoren vor einer Finanz-Beratung?
• Warum du als Österreicher nicht all dein Finanzwissen aus deutschen Finanzblogs, Videos & Co beziehen solltest
• Versicherungsmakler: Wie findest du den passenden und brauchst du überhaupt einen?
• Warum und wie du von einem Vermögensberater profitieren kannst

Ich habe auch schon ab und zu gehört, dass behauptet wird, dass man automatisch abhängig von einem Berater ist und deshalb sollte man alles selbst machen. Meine erste Reaktion:

Aber jetzt im Ernst: Das Argument ist absurd. Ein guter, seriöser Finanzberater ist ein Partner auf Augenhöhe, der dich und deine Finanzen verbessert. Nicht nur produkttechnisch, sondern auch auf Knowhow-Ebene. Er ist nicht wie ein Drogendealer, der dich anfixt – zumindest nicht, wenn er ein guter Berater ist. Doch natürlich lässt sich ein eigenes Coaching-Programm, Buch oder was auch immer, besser verkaufen, wenn man mal pauschal und schwarz/weiß jegliche Beratung in dem Mistkübel kippt und alles anzündet (und ja, das ist jetzt auch zu schwarz/weiß von mir, da nicht alle Finanz-Blogger behaupten, dass Beratung immer schlecht ist).

Aber zurück zur Hybrid-Beratung von FiP.S

Es gibt Bereiche die wir ausschließlich als Honorarberatung anbieten, es gibt Bereiche, die wir nur auf Provisionsbasis anbieten und es gibt Bereiche, in denen es eine Wahlmöglichkeit gibt. Bevor wir auf die Einzelheiten eingehen:

Ich bin mir relativ sicher, wenn wir auf 100 % Honorarbasis umstellen würden, dann würde der Mehrwert, den wir liefern etwas leiden. Nicht unbedingt aufgrund von uns, sondern aufgrund unserer Klienten. Denn manche Nachfragen würden nicht mehr gestellt werden, da natürlich bei 100 % Honorarberatung jede (zusätzliche) Minute verrechnet werden muss. Das ist auch der Grund, warum wir ein Hybrid-Modell haben.

Wie sieht das jetzt in den einzelnen Bereichen aus?

Machen wir jeweils ein Beispiel dazu:

• Sachversicherungen und biometrische Risikoversicherungen

Hier arbeiten wir explizit auf Provisionsbasis. Ich halte es in Österreich aktuell auch für völlig sinnlos für Privatkunden eine Versicherungs-Beratung auf Honorarbasis anzubieten.

Bei einer Berufsunfähigkeitsversicherung bin ich mir ganz nicht mal sicher, ob irgendeiner der Top-Anbieter überhaupt einen Honorartarif anbietet. Standardmäßig funktioniert das auf keinen Fall (d.h. man kann nicht einfach Provisions- oder Honorartarif auswählen). Manchmal wäre es für uns sogar besser, wenn wir ein Honorar verlangen würden, denn wenn jemand zB keine BU bekommt oder einen so hohen Zuschlag angeboten bekommt, dass ein Klient die BU dann nicht mehr abschließen will, dann bekommen wir natürlich gar nichts. Eine Provision fließt ja nur, wenn auch wirklich ein Vertrag zustande kommt. 

Bei den Sachversicherungen, wie zum Beispiel einer Haushaltsversicherung, muss man sich die folgende Frage stellen: Wie viel wäre jemand für eine Beratung zu dem Thema bereit zu zahlen? Eine Versicherung für eine kleine Wohnung kostet 5-6 € im Monat (und somit 60 – 70 € im Jahr). Provision fließt hier dann ca. 14 – 17 € im Jahr. Eine Beratungsstunde ist bei ca. 180 € anzusetzen. Wenn ein Klient also lieber 180 € pro Stunde bezahlt und dann auch bei jeder Nachfrage und bei jedem Schadensfall bereit ist ein Honorar zu zahlen, dann wäre das verdiensttechnisch für FiP.S vermutlich sehr attraktiv. Ich kenne allerdings keine Klienten, die dazu bereit wären (und ich verstehe auch warum 😉 ). 

Natürlich steigt die Provision, wenn die Prämie höher ist, doch wie eingangs erwähnt ist es ein Irrglaube (zumindest in Österreich), dass die Provision zu 100 % aus einem Vertrag rausgerechnet wird. Einerseits machen das die Gesellschaften nicht (warum auch immer), andererseits darfst du die bereits erwähnten 20 % USt nicht vergessen, die bei einem Honorar on top draufkommen. 

Bei einer Krankenversicherung gibt es definitiv keinen Honorartarif. Die kann man also gar nicht ohne Provision anbieten. Krankenversicherungen werden übrigens zu 99 % einmalig vergütet – d.h. der Vermittler bekommt meist 6 – 12 Monatsprämien als einmalige Vergütung. Ich bin der Meinung, dass dies bei einer Krankenversicherung zu wenig ist. Denn bei einem seriösen Berater, endet die Betreuung ja nicht mit dem Abschluss. Warum verlangen wir bei FiP.S dann kein Extra-Betreuungshonorar? Weil wir im Großteil der Fälle sowieso vollumfänglich mit den Klienten zusammenarbeiten. Das bedeutet, dass wir meist alle Versicherungs- und Finanzthemen gemeinsam machen. Deshalb verlangen wir aktuell kein generelles Betreuungshonorar, wie es sonst viele am Markt bereits machen (zusätzlich zur Provisionsvergütung). 

• Mittelfristige Geldanlage via Wertpapierdepot & Sonderthemen

Bei der mittelfristigen Geldanlage (8 bis 15 Jahre Anlagehorizont) arbeiten wir mit einer “All-In Fee”. D.h. wir verrechnen ein prozentuelles Honorar basierend auf dem was am Depot liegt. Die Fee beträgt 0,6 % p.a. (bereits inkl. USt) und wird ab 250.000 €, 500.000 € und 1.000.000 € auf eine absolute fixe jährliche Beratungs- und Betreuungsfee gesenkt, die unter den 0,6 % p.a. liegt. Wenn wir gemanagte Fonds verwenden, bekommen wir auch einen Teil des Kickbacks der Fonds. Generell setzen wir sowohl ETFs/Indexfonds, als auch gemanagte Fonds ein. Die genaue Empfehlung hängt natürlich vom jeweiligen Klienten ab. Ausgabeaufschläge sind bei uns überall auf 0 % reduziert.

Warum arbeiten wir nicht ab dem ersten Euro mit einem fixen Honorar in absoluten Zahlen?

Stell dir vor du hast 15.000 € veranlagt. 0,6 % machen hier 90 € aus. Eine Beratungsstunde kostet mind. 180 €. Doch mit einer Stunde wird man für das Durchdenken, die Erstellung, die Besprechung und dann auch die Umsetzung bei weitem nicht auskommen. Wir arbeiten hier zu Beginn also mit einer prozentuellen Fee, da wir Klienten von uns, die noch nicht viel Geld zum Veranlagen haben, genauso sinnvoll betreuen wollen, wie Klienten, die bereits mehr zum Veranlagen haben. Da wir selten bis nie nur im Geldanlagebereich zusammenarbeiten, geht sich das für uns auch finanziell aus. Eine Beratung zu einem 20.000 € Depot wäre als alleinger Verdienst betrachtet für uns auf Dauer ein Negativgeschäft.

Sonderprojekte wie die Beratung zu einer Vorsorgewohnung rechnen wir ebenfalls via Honorar ab. Sollte hier eine Provision vorgesehen sein (im gleichen Ausmaß), die man nicht streichen kann, dann verrechnen wir natürlich kein Honorar. 

• Finanzierungen

Bei Finanzierungen arbeiten wir auf Provisionsbasis und auf Honorarbasis. In den meisten Fällen allerdings auf Provisionsbasis. Der Grund dahinter ist einfach: Fast jede Bank verrechnet eine Bearbeitungsgebühr (vom Kreditbetrag) an den Klienten. Von dieser Bearbeitungsgebühr erhalten wir je nach Bank ca. 80 %. Bei fast keiner Bank, kann man die Bearbeitungsgebühr komplett streichen. Wir haben uns deshalb entschieden, je nach Höhe der Finanzierung 1 bis 1,5 % Bearbeitungsgebühr (je höher der Kreditbetrag, desto geringer ist die Bearbeitungsgebühr) als Vergütung zu vereinbaren. Beim Großteil der Finanzierungsberater ist 2 % bis 3 % üblich. Auch hier hat die Provision einen Vorteil gegenüber einem Beratungshonorar: Es fällt wie bei den Versicherungen keine Umsatzsteuer an. 

Außerdem ist die Verrechnung via Bearbeitungsgebühr zu 100 % transparent und nachvollziehbar. Eine Honorarberatung hat hier keinen Vorteil. Sollte eine Bank zu 100 % auf die Bearbeitungsgebühr verzichten, dann verrechnen wir ein Honorar.

• Altersvorsorge via fondsgebundener LV (=Lebensversicherung)

Hier arbeiten wir ebenfalls mit Honorartarifen und mit Tarifen auf Provisionsbasis. Bei einer fondsgebundenen LV sind die Abschlusskosten meist das was ein Berater/Vermittler erhält. Du hast vielleicht auch schon mal gelesen: “Provisionsfrei ist immer günstiger.” Die Aussage ist zu ungenau, denn das wäre wie zu sagen:

• Der Hausbau ist günstiger, wenn du die Handwerker nicht bezahlen musst.
• Der Arztbesuch ist immer billiger, wenn der Arzt kein Honorar verrechnet. 
• Wenn du die Lebensmittel im Geschäft nicht bezahlst, bleibt mehr im Geldbörsel.

Eine Provision (oder Honorar) ist für Beratung, Betreuung & Co da. D.h. die Aussage “Provisionsfrei ist immer günstiger.” hilft nicht wirklich. Falls damit gemeint ist: “Honorarberatung ist bei der Altersvorsorge immer günstiger als Beratung auf Provisionsbasis”, dann kann man sich mit der Frage ernsthaft auseinandersetzen. 

Ich widerspreche dieser Pauschalisierung vehement

Machen wir dazu ein Beispiel. Nehmen wir an du willst 200 € monatlich langfristig sparen. Wir verlangen als Honorar 6 Monatsprämien. Das wären also 1.200 € (inkl. USt). Das Paket inkludiert zwei Folgeberatungen. Bei uns kommt netto also 1.000 € an, 200 € zahlst du an Vater Staat. 

Wenn wir auf Provisionsbasis abrechnen, wären die Abschlusskosten, die du in den ersten 10 Jahre zahlst in diesem Fall bei ca. 2.100 €. Jetzt könnte man meinen, das zeigt eindeutig, dass die Honorarvariante günstiger ist. Doch ist das wirklich so?

Sehen wir uns die Details an

Die 2.100 € bezahlst du monatlich in den ersten 10 Jahren. D.h. es fallen 17,50 € monatlich für 10 Jahre an. Das Honorar bezahlst du front-up und sofort. Was wäre, wenn du die 1.200 € von Beginn weg anlegen könntest? Bei 6 % Verzinsung pro Jahr kommen hier nach 10 Jahren ca. 2150 € raus.

Weiters inkludiert die Provisions-Variante alle Folgeberatungen. D.h. hier fällt kein Extra-Honorar mehr an. Wir würden auf Dauer vermutlich sogar gleich viel oder mehr verdienen, wenn alle Klienten ein Abschluss-Honorar + Betreuungsfee bezahlen würden. Warum machen wir das nicht? 

Einerseits fallen auch hier wieder 20 % USt an. Andererseits zeigt die Erfahrung, dass laufende Betreuung und Beratung notwendig und auch gewünscht ist. Das macht die Honorarberatung auf Dauer teurer. Die Mehreinnahmen, die zu Beginn bei uns ankommen, und welche das Ergebnis der Klienten nicht belasten, können wir für mehr Beratung, Betreuung und Weiterentwicklung unseres Service verwenden. Das führt dann insgesamt zu einem noch besseren Ergebnis als mit einer reinen Honorarberatung möglich wäre.

Eines muss hier vielleicht ebenfalls erwähnt werden: Wir haben in fast allen Bereichen Spezialtarife und Spezialkonditionen, die man sonst nirgends bekommt (egal ob bei einem reinen Honorarberater, beim Online-Portal oder bei Onkel Franzi der bei der Versicherung arbeitet). Rein aus Produktsicht sind wir preis-/leistungstechnisch somit generell besser. Egal ob auf Honorar- oder Provisionsbasis (das gilt nicht nur für die Altersvorsorge).

Warum wird dann so oft vor Abschlusskosten und Provisionen gewarnt? 

Weil die Kosten, die ich oben beschrieben habe, nicht die normalen Abschlusskosten sind. Das waren Abschlusskosten die aktuell bei FiP.S gelten (je nach Variante auch niedriger; ich habe hier bewusst die obere Grenze genommen). Am Markt ist das Doppelte und teilweise noch mehr üblich. 

Außerdem ist es sicher am Markt oftmals so, dass Mehreinnahmen, wie zuvor von mir beschrieben, NICHT für mehr Betreuung, Beratung oder Vorteile für Klienten verwendet werden. Doch ist das ein reines Provisions-Problem? Ich habe auch schon “Honorarberater” gesehen, die ein Honorar vereinbaren UND eine Provision kassieren (und beides in einem nicht gerade moderaten Ausmaß).

Das Problem ist nicht die Beratung auf Provisionsbasis. Das Problem sind zwielichtige und nicht gut ausgebildete Berater. 

Wir müssen den Pfahl nicht ins Honorarberatungs-Herz stoßen. Aber auch nicht ins Provisions-Herz. Der Pfahl gehört ins Herz der schlechten Berater – egal ob auf Honorar- oder Provisionsbasis.